La reunión con el equipo comercial había sido un éxito, pero no un éxito cualquiera, sino uno de esos éxitos de mierda que Pascual Blanes detestaba con toda su alma. Todo el mundo había sonreído satisfecho, todos se habían mostrado encantados con los incentivos y todo el mundo había recogido sus carpetas preparándose parra un año más de resultados mediocres.
En la sala de reuniones sólo Quedaba Germán Tudela, el Director General de la casa matriz, el mismo que le apretaba cada año para que consiguiera mejorar sus cuentas. Y Tudela, eso seguro, no se había creído ni media palabra del supuesto ambiente de entusiasmo que había impregnado la reunión. Tudela nunca se creía nada: ni las cuentas, ni las previsiones, ni los planes estratégicos ni siquiera las auditorías externas.
—Ha sido muy bonito —comentó Tudela, sin levantarse de su asiento.
—Gracias —se atrevió a responder Blanes —Una reunión como otra cualquiera.
—¿Cuánto tiempo lleváis ensayándolo?
La cosa se ponía fea.
—Hombre, señor Tudela le aseguro que no...
—No me refiero a venir aquí a repetir lo que cada cual tiene que decir, ni nada de eso, por supuesto. Me refiero a cuántas veces habéis tenido esta misma reunión, con las mismas reacciones de unos y otros, el mismo mensaje y todo eso...
Blanes pensó que no valía la pena defenderse. No, al menos, en aquel punto.
—Pues cino o seis años, supongo. Desde que me nombró usted para dirigir este área.
Tudela asintió.
—Ya, y en este tiempo, ofreciendo tres mil euros como incentivo a quien supere los doscientos mil euros anuales de ventas, ¿qué porcentaje de comerciales lo ha logrado?
—El veintidós por ciento...
—El veintidós por ciento, el año que más, que fue el primer año. Desde entonces ha la proporción ha llegado al dieciocho. O sea, que menos de uno de cada cinco comerciales cumplen el objetivo anual más alto.
Blanes intentó entonces jugar sus cartas.
—Quizás si se aumentase un poco... Ya sabe que después de cinco años, tres mil euros no es el mismo dinero que antes...
Tudela negó con la cabeza.
—No va por ahí la cosa. La primera obligación del director de ventas no es ya conocer a su equipo, sino conocer la naturaleza humana, y creo que usted no conoce a los seres humanos en absoluto. Sus informes son impecables y su currículum me pareció inmejorable, pero creo que no sabe usted con qué clase de animal trata. Somos humanos, Blanes, no lo olvide...
—Procuro no olvidarlo.
—Pues no he tenido esa impresión al asistir a la reunión. ¿Le cuento una historia?
—Por favor —rogó Blanes un poco tembloroso. Acababa de escuchar el discurso típico anterior a un despido.
—Pues verá. De esto hará unos cuarenta años, cuando tenía yo veinte. El caso es que andaba yo loco por una chavala. Luisa, se llamaba. Intenté salir con ella de todas las maneras posibles, pero no había manera. Un día, en una fiesta de la Universidad me acerqué a besarla y no echó la cabeza atrás, pero me dijo que sabía cenicero. ¿Qué le parece?
—Cosas que pasan —respondió Blanes tratando de sonreír y sin entender a dónde iría a parar el Director General con aquello.
—Yo me reí —siguió Tudela— y quise volver a besarla. Pero ya no me dejó. Me dijo que si dejaba de fumar, se quedaba conmigo, y si no, se iba con Justel, que era un compañero que también andaba tras ella. En aquel momento me pareció que no podía decirlo en serio y le dije que ella hiciera lo que le diera la gana , que también yo haría lo que quisiera. ¿Y qué cree que pasó?
—Ni idea.
—Pues que se fue con Justel y estuve yo año y medio comiéndome los nudillos.
—Ya, pues eso mismo es lo que pasa con... —intentó hilar Blanes.
—Espere. El caso es que año y medio después lo dejó con aquel Justel, y de una manera o de otra, que no viene al caso, conseguí que saliera conmigo. Un día conseguí llevármela al piso y nos acostamos juntos. Y entonces no era como ahora, ¿eh? Aquello era todo un logro.
—Ajá —asintió Blanes.
—Y después de hacer el amor, va y me dice: sigues sabiendo a cenicero,. O dejas de fumar, o vuelvo con Justel. ¿y a usted que le parece que pasó?
—Que dejó de fumar.
—¡Pues claro! ¡Nos ha jodido! Así que diga al equipo comercial que vuelva a entrar en la sala
Blanes hizo lo que le ordenaba su jefe y en cinco minutos estuvieron todos los vendedores sentados de nuevo alrededor de la mesa, ocultando a duras penas su nerviosismo.
Tudela los miró uno a uno, se aclaró la garganta y les agradeció que hubiesen esperado fuera.
—El jefe de zona me ha hablado de los problemas que hay para cumplir los objetivos a pesar del incentivo que se ofrece. Así que aprovechando que soy el Director General, y que a pesar de las cifras estoy seguro de su valía, voy a pagarles el incentivo ahora mismo —anunció sacando una chequera de la americana.
En la sala se elevó un murmullo de admiración antes de que Tudela siguiera hablando.
—A continuación, van a darme uno a uno sus nombres y les extenderé un cheque por tres mil euros. El que no cumpla los objetivos devolverá esos tres mil euros en Diciembre, con su última mensualidad más la paga extra. En administración les pedirán que firmen el acuerdo. Además, el dinero que se recupere de los que no hayan cumplido, se repartirá entre los que sí lo hayan hecho, con lo que no pienso ahorrarme un duro. Si alguien duda de sus propias fuerzas, que no coja el cheque o que lo guarde en un cajón hasta diciembre.
El equipo entero de ventas prorrumpió en un aplauso.
—¿Perder lo que ya tienes y dárselo a otro? Ya verá si este año cumplen o no —le susurró al oído el Director General a Blanes.
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