Siempre hay personas en tu entorno que afirmarán que son insobornables y que no pueden ser compradas mediante regalos ni procurándoles una especial atención. Afortunadamente, la realidad nos dice lo contrario. En todos los niveles de los negocios y de la sociedad, puedes trabajarte a la gente hasta tal punto que estés en disposición de hacer con ella lo que quieras.
Todo consiste en encontrar la mejor manera de alabar, tentar, premiar o castigar. Ya estés tratando con el mejor urólogo del país o con el último empleado de la oficina de contabilidad que está a la vuelta de la esquina, cualquier cosa servirá para atraerte a la gente: baratijas, chucherías, detallitos, una botella de vino, un viaje al extranjero... Cuando alguien recibe un regalo, querrá hacer algo por ti a cambio, no para complacerte sino más bien para calmar su conciencia. Aprovéchate todo lo que puedas de este mecanismo humano.
Al proponer sobornos, debes tener en cuenta las siguientes cuatro reglas:
En primer lugar, encuentra un regalo que sea proporcionado a la magnitud del servicio que va a prestar tu cómplice. Una botella de vino por ayudarte a conseguir un contrato de construcción de cinco millones de euros es demasiada tacañería. Difícilmente conseguirás que el funcionario en cuestión se vuelva loco de alegría. Deberás hacerlo mejor. La experiencia aconseja que un par de viajes a algún país remoto con toda la familia y todos los gastos pagados sería un premio mucho más acorde con los gustos e intereses del sobornado.
No olvides que el soborno no está especialmente valorado en las sociedades occidentales. Algunas compañías establecen normas muy rígidas a este respecto. Deberías inventar alguna excusa para la persona a la que estás sobornando, sobre todo si se trata de un regalo ostentoso. En muchos países, se les ofrece a los médicos lujosas vacaciones o placenteras rutas turísticas. Es imprescindible poder aplacar cualquier complejo de culpabilidad o deseo de rebelión que puedan sentir. Puedes lograrlo asegurándoles que tales «acontecimientos» se están produciendo dentro de un marco aceptado por todo el mundo. De modo que puedes disfrazar ese viaje de esquí como si se tratase de un congreso y hacer que ese curso de cata de vinos (que, por supuesto, adjunta una tentadora caja de botellas para llevarse a casa al final) tenga la apariencia de un taller organizado para propiciar un intercambio informal de ideas entre profesionales del sector.
Si realizas muchos sobornos, tendrás que dar a tus actividades un aire de respetabilidad. Haz lo mismo que muchas compañías: oculta tus sobornos en departamentos con nombres que suenan inocentes, como los de relaciones públicas, relaciones externas o formación. Esto no significa, por supuesto, que estos departamentos sólo sean tapaderas; también se dedicarán a cumplir otras funciones. Pero eso en realidad no te concierne. Lo que importa es que encuentres un espacio válido para los sobornos que convenga a tus intereses y te proporcione el mejor rendimiento.
Y, finalmente, vamos a impartir algunas clases avanzadas sobre el soborno. Empieza poco a poco: vete comprando funcionarios, contratistas y directores, con tranquilidad, sin prisas; un pequeño obsequio en Navidad es una buena manera de empezar. A partir de ese momento, que los regalos vayan siendo mejores y más caros hasta llegar a un punto en el que se les olvide todo lo demás y sean capaces de venderte su alma. Entonces pasarán a depender de ti, porque pueden ser chantajeados. Una vez que hayas alcanzado este punto como rata, la vida se convierte en una fiesta.
Debes tener siempre muy clara la razón por la que estás pagando un soborno: para obtener esa licencia de construcción que de otro modo jamás se te concedería, para que alguien haga la vista gorda sobre el cumplimiento de las molestas normas de seguridad o para lograr ese sustancioso pedido de ordenadores.
La estrategia de la rata. Joep Schrijvers